Александр Заворин (компания «Программа»): наш успех – это результат правильной политики по отношению к клиентам

На этой неделе, в рамках постоянной рубрики "Интервью недели", интернет-портал Technograd.com взял интервью у Александра Заворина, к.э.н., гендиректора компании «Программа».

Итак, поговорим о рынке программного обеспечения и о компании с соответствующим именем.

- Александр Николаевич, ваше мнение о сегодняшнем рынке лицензионного программного обеспечения? Каковы позиции вашей компании на этом рынке?

- Мы удерживаемся на своих старых позициях, в смысле, стараемся следовать нашей изначальной максиме: помогать клиенту разобраться в сложнейших правилах лицензирования программ. Многие думают так, раз уж я покупаю лицензионную программу, покупаю у кого положено и за настоящие деньги, то практически покупка программы сводиться лишь к техническим вопросам - но это только полдела. Есть вторая половина, нет, не обратная сторона, но вторая и более важная трудность практического характера - как все оформить и сделать это правильно? Это и лицензионные требования - весьма сложный и узкий раздел юриспруденции, и бухгалтерия, и, конечно же, налоги.

Можно проследить тенденцию. В 2004 году, когда мы вышли на рынок (в сентябре мы будем отмечать трехлетие компании), уровень был такой: игроки этого рынка неохотно консультировали потенциальных клиентов о возможностях удешевления лицензирования или об альтернативных вариантах. Это было нормально для того уровня развития; ситуация была похожа на монопольную, впрочем, она и сейчас по некоторым видам лицензий такая же. Компания «Программа» сделала упор на лицензирование. Да, тогда это было нетипично, а сейчас это стало стандартом.

Кроме того, «Программа» с момента выхода на рынок заняла очень агрессивные позиции по отношению к пиратам. Это тоже было нетипично, и мы рады, что трехлетний период увенчался уверенностью, что общественность Ростова-на-Дону поддерживает наши начинания. Мы торгуем не просто копиями программ, а определенным юридическим продуктом, а значит, участвуем в длинной логистической цепочке по предоставлению конечному покупателю права ограниченного использования копии программы - лицензии. То есть, говоря простыми словами, пираты на рынке торгуют программами-дисками, а мы торгуем теми самыми лицензиями-правами.

Вот такие принципы мы перед собою поставили и придерживаемся их до сих пор.

Еще в 2004 году мы понимали, что проблема контрафакта – бомба замедленного действия. Поэтому мы не только продавали дорогие программы, но и объясняли, что необходимо сделать, чтобы у правоохранительных органов не было никаких претензий к компании.

Рассказывали клиентам, как купить лицензии дешевле. Вместо мизерной скидки 3-5% клиент, используя нашу методику, может сэкономить более 30%. Для этого он может провести инвентаризацию программного обеспечения по специальной методике. Мы эту методику создали, изучая опыт милицейских проверок, наши специалисты обладают практическим опытом проведения таких проверок. Поэтому к нам приходят очень крупные клиенты, которые не любят шума, не хотят проблем, не хотят вместе со счетом на оплату лицензий заполучить проверку в офис.

Благодаря этому нашим клиентом стало, например, ОАО «Донаэродорстрой» - компания, прокладывающая дороги в Ростове-на-Дону и по всей области. Многолетним клиентом является банк «Донинвест», который лицензировал не только себя, но и все свои дочерние структуры. Пользуются нашими услугами и специализированные государственные подразделения - например, Федеральная служба охраны и в действующее в ЮФО управления специальной связи и информации, которое обеспечивает правительственную связь. Уровень взаимоотношения с такими клиентами требовал принципа «не навреди» и соблюдения коммерческой тайны. У нас были разные ситуации, но мы никогда не говорили о проблемах наших клиентов, потому что мы придерживаемся этических принципов ведения бизнеса.

Уже не является новостью тот факт, что объем ростовского рынка программного обеспечения за последние три года ежегодно растет в 3 - 5 раз. Понятно, что такой рост обусловлен не рекламно-маркетинговыми ходами западных вендорных компаний - они просто не работают на российском рынке. Я имею ввиду, конечно же, деятельность правоохранительных органов по защите авторских прав в области ПО.

Надо сказать, что количество проверок заметно увеличилось после принятия в 2006 году поправок к уголовному законодательству. Россия ведет сложные переговоры о вступлении в ВТО. Совсем недавно стало известно, что МВД РФ закрыло 18 ведущих интернет-магазинов в связи с нарушением ими авторских прав, что еще раз говорит об усилении давления государства на нарушителей закона. Благодаря проверкам сейчас все стали осознавать, что контрафакт – серьезная проблема. В 2004 году это было редкостью и поводом для шуток. Кстати, именно в то время мы уже писали в прессе, что статья 146 УК РФ будет ахиллесовой пятой для очень крупных коммерческих организаций. Такой ахиллесовой пятой может быть отсутствие обыкновенной накладной на программный продукт, как это было с одной из крупных риэлтерских компаний. В результате: штраф, компенсация правообладателю, изъятие компьютеров, испорченная деловая репутация. Есть противоположный пример - нашим давним хорошим клиентом является холдинг «Альфа-Дон». Холдинг ведет свою деятельность в сферах туризма, недвижимости, масс медиа, рекламы и др.

У «Альфа-Дон» с лицензиями на программы нет проблем, потому что IT-систему контролирует лично президент холдинга Аркадий Зятиков. Такой стиль управления (когда директор лично контролирует IT-подсистему корпорации) является сейчас стандартом на развитых западных рынках.

В «Альфа-Доне» после того, как мы совместно с менеджментом холдинга провели проверку программного обеспечения, экономия компании составила более 300%. И когда недавно одно из подразделений холдинга было подвергнуто проверке, у компании не было выявлено ни одного нарушения.

- Продажей программного обеспечения в настоящее время занимаются многие компании. Есть ли у вас услуги, отличающие вас от конкурентов?

- В процессе приобретения программного обеспечения важно не только его купить и установить, но и еще грамотно юридически и бухгалтерски оформить. С каждым клиентом, мы подробно рассматриваем правовые вопросы.

Я уже говорил о нашей новой услуге. В принципе, это то же юридическое направление нашей деятельности, но в новом форме. Условное название этого проекта - «Моделирование милицейской проверки». На первый взгляд, это клон похожей услуги у корпорации Microsoft - «Управление лицензиями». Казалось бы, зачем изобретать велосипед? Но дело в том, что у этих услуг совсем разные задачи, как сказал бы математик. У Microsoft данная услуга подразумевает замену старого программного обеспечения на новое, обновление, развитие эффективности лицензий, т.е. сервисное обслуживание лицензий. А у нас сплошь и рядом другие проблемы – у компаний вообще нет лицензий или они оформлены так, что формально их нет, либо в сети находятся, на первых взгляд безобидные, но по виду вредоносные программы, это, кстати, уголовное преступление (ст. 272-274 УК РФ). И после проведения нами проверки, мы несем определенные обязательства. Клиент получает инструкции: как правильно покупать, устанавливать и использовать ПО.

Компании, заказавшие данную услугу, получают: экономию расходов на приобретение программ - от 30%, обучение сотрудников правильному поведению во время проверки, выявляют риски использования программ, формируется правильный пакет документов. Далее мы вместе с руководством предприятия быстро ликвидируем возможные проблемы.

- Как правило, при проверке сотрудники и руководство испытывают психологический шок. Помогает ли моделирование проверки его устранению или хотя бы снижению, что позволит более адекватно относиться к текущей ситуации?

- Конечно! Мы подробно рассказываем, как проводится проверка, какие вопросы задаются – фактически персонал обучается поведению в этой экстремальной ситуации. Мы это проводим в спокойной обстановке. Это своего рода игра, в которой рассказывается, как себя вести каждому лицу – руководителю, главному бухгалтеру, системному администратору, рядовому пользователю. Ситуация проговаривается, записывается и в результате значительно снижаются риски.

- Александр Николаевич, насколько тяжелы юридические аспекты вашей деятельности? Ведь не секрет, что в области интеллектуальной собственности очень у немногих специалистов есть соответствующие знания…

- Действительно, вопросы интеллектуальной собственности достаточно сложны. Это один из новейших разделов гражданского права, который до сих пор до конца не сформирован. В настоящее время существуют множество международных норм, которые необходимо учитывать. Также существуют вопросы юрисдикции. Например, лицензионный договор корпорации Microsoft в лицензионных договорах отсылает к юрисдикции Ирландии. Все это надо учитывать, когда говоришь о применении тех или иных лицензионных требований, и делать поправку на наше российское законодательство, которое зачастую существенно меняет положение вещей.

Кроме того, в России очень высокая динамика законодательства. Например, три года назад отменили нормы, касающиеся налога на имущество на ПО. Мало кто знает, что это произошло и даже до сих пор на сайтах некоторых правообладателей висит устаревшая информация.

С 1 января 2008 года вступает в силу четвертая часть Гражданского кодекса, отменяются действующие в настоящее время законы. В четвертой части ГК РФ зачастую встречается иная логика, чем в действующем законодательстве. Поэтому следует ждать изменений. Какая правоприменительная практика будет после 1 января 2008 года мы еще не знаем и этого не знает никто.

- Можете ли вы сказать, что изменится для пользователей программного обеспечения после введения четвертой части Гражданского кодекса?

- Повторюсь, нас ждут много изменений. Например, в современном законе существует проблема сайтов. Когда вы заказываете сайт, вы заказываете не просто услугу по его созданию, но приобретаете авторские права на сайт, дизайнерское решение. И вот здесь у многих была проблема, что если эти пункты не прописать отдельным договором авторского заказа, то все авторские права по умолчанию остаются у компании или у лиц, занимавшихся его разработкой. С 1 января 2008 года эта ситуация будет выглядеть иначе: если стороны не договорятся иначе, то заказчик сайта становится по умолчанию и правообладателем. Но законодатель все время стоит на страже автора, поэтому ему нужно будет выплачивать авторское вознаграждение.

Следующий пример – новая часть ГК содержит новое для юриспруденции понятие такое, как залог авторского права. Видимо только судебная практика разрешит данный вопрос. Пока есть только текст закона и комментарии ученых. Мы живем в России, где любой текст можно преломлять как угодно, и эти преломления можно изучать как отдельное явление.

- Вы уже рассказали про ситуацию на рынке в момент организации вашей компании. А как менялась компания «Программа» за эти три года и как менялся рынок за это время? Есть ли у «Программы» конкуренты?

- В 2004 году мы просто стали еще одним оператором, в то время на рынке было три оператора: ростовские - «Южная Софтверная Компания», «Гэндальф» - очень мощные компании с богатейшим прошлым и московская компания SoftLine. Рынок за три года изменился очень сильно: прежде всего, на нем произошло разделение на розничные и оптовые продажи. Ведущие компании разделили эти два направления. Мы пока еще не столь мощный оператор рынка, работаем пока только с продажами в корпоративной сфере. У нас практически нет продаж физическим лицам для домашнего использования - в городе есть большое число компьютерных магазинов, которые великолепно справляются со своей задачей. Развитие нашего бизнеса приводит к диверсификации, бизнес развивается в нескольких плоскостях. Мы не открываем оптовую компанию или розничный магазин для продажи софта как это делают все. «Программа» создает новые подразделения, занимающиеся предоставлением юридических и бухгалтерских услуг. Это делается, для того чтобы продажа программ была полновесной услугой, а не простой отгрузкой лицензий. Конечно, подобный путь не сразу приносит дивиденды, в настоящее время мы пожинаем плоды такого вида развития. Только в июне этого года мы получили трехкратный скачок продаж. Мы думали, что это случайность, но, тем не менее, объемы продаж сохраняются. Я полагаю, что это результат соблюдения наших принципов: соблюдение коммерческой тайны и правовое консультирование.

Кстати, замечу, что только сейчас, спустя три года мы раскрываем имена наших клиентов. По умолчанию мы этого не делаем. Очевидно, что многие фирмы не в состоянии обеспечить весь бюджет на лицензирование сразу, поэтому этот процесс занимает год или больше. В это время привлечение внимания к ним недопустимо, и возможности традиционной рекламы, где показывается список клиентов, у нас ограничены. Зато мы знаем, что наши клиенты нам доверяют и приходят к нам снова.

Компанию «Программа» часто спрашивают о конкурентах. Это нормальный вопрос. Тем не менее, с самого начала мы подчеркивали свой «программный тезис» о том, что у «Программы» и у всех других ростовских операторов на рынке софта всего лишь один конкурент - пираты. И мы призвали публично три года назад объединить усилия всех для борьбы с этим злом. Вы видите, что наша позиция никак не укладывается в привычные представления о конкуренции. Все на рынке компании объедены одной идеей - борьбы с пиратами. Поэтому между «Программой» и ЮСК, дочерней компанией ЮСК - «Инстанта: Дистрибьюция», SoftLine и ее дочерним предприятием «Аксофт», ЗАО «1С» и ее дистрибутором в регионе «Гэндальфом» всегда существовали и существуют отношения сотрудничества. Между нами нет никакой конкуренции – мы все работаем вместе ради достижения общих целей: развивать в г. Ростове-на-Дону цивилизованный рынок. Если отвечать формально, то можно сказать, что между Компанией «Программа» и вышеназванными операторами софтверного рынка заключены договоры. В каких-то документах мы называемся реселлером, в каких-то партнером, в каких-то дилером и т.д. Это не так важно, как то, что все мы друзья и партнеры. Мы этого никогда не скрывали и подчеркивали, что для нас незазорно быть партнером ЮСК, даже наоборот. Жизнь доказывает, что, имея такую маркетинговую философию, мы выигрываем.

- Александр Николаевич, компания «Программа» всегда славилась своей оригинальной провокационной рекламой. Это правильно?

- Эта реклама оказалась очень эффективной. Если вы почитаете классиков рекламы, например, Огилви, то у него вы найдете описание рекламных техник, которые мы применили в 2004 году. Несомненно, это жесткая реклама и она привлекает внимание, стоит дешево. Такой подход сделал нас в короткий период узнаваемыми и популярными.

А зачем врать в рекламе? Это ведь правда. Нас упрекали за сравнение потребителей контрафакта с преступниками. И вот этим летом завершились исследования европейских и американских экспертов, в которых доказана связь пиратства с финансированием террористических организаций. И надо сказать, что в 2005, 2006 и уж точно в 2007 году почти все софтверные компании так или иначе в своей рекламе обращают внимание на криминальный аспект пиратства.

- Александр Николаевич, представители некоторых конкурентных компаний в приватных беседах говорят о том, что компания «Программа» зачастую использует запрещенные правообладателями способы лицензирования. Насколько эта информация соответствует действительности?

- Я могу сказать очень коротко и ясно: компания «Программа» предлагает своим клиентам законные способы лицензирования. Другой момент, что у некоторых правообладателей рекомендации в силу некоторых причин не совсем учитывают российские законы, – но это другая проблема. Поэтому мы всегда говорим нашему клиенту, как правильно приобретать и использовать лицензии на ПО российскому закону. Если некоторые правообладатели ограничивают наших клиентов в его законных правах, подчеркну, что не в лицензионных требованиях, а в рекламе и в рекомендациях, - то это дело совести данного правообладателя. Компания «Программа» не обязана обманывать своих клиентов.

- Насколько в последнее время повысились знания сисадминов по лицензированию программного обеспечения?

- Мы сталкиваемся с тем, что их знания в этой сфере существенно не изменились. Процесс идет по иному пути - повышение знаний руководителей, директоров, главбухов в области лицензирования ПО. Если в 2004 году ни один директор не слышал об этой проблеме. Сейчас все руководители в курсе этого вопроса. Это все-таки юриспруденция, безопасность бизнеса, управления рисками, и системный администратор к этим областям имеет опосредованное отношение. Вопросами лицензирования занимается директор, потому что по закону именно он несет юридическая ответственность.

- Сейчас в прессе муссируются ситуации, когда после заключения договора о лицензировании в компанию сразу же приходят с проверкой на легальность софта. Можно ли назвать это проблемой?

- Факты нарушения этих норм ведения бизнеса весьма печальны. Мы не можем оценить масштаб этой проблемы, да и такой статистики нет. Есть конкретные истории и факты. В 2004-2005 годах были случаи, когда конкурентов боролись друг с другом таким способом. Фирма, использующая нелицензионный софт, сильно рискует. Кроме того, некоторые правообладатели, я имею в виду Microsoft, содержит у себя специальный раздел на сайте, где можно сообщить об использовании контрафакта в конкретной компании. Другие правообладатели также используют этот способ. Если правоохранительные органы получают информацию о нарушениях, они обязаны будут ее проверить.

- Как сильно изменилось соотношение лицензионного и контрафактного софта в корпоративном секторе? Есть ли какие-либо данные по этому поводу?

- Объективных цифр нет, уровень использования пиратского софта не поддается подсчету, т.к. нет адекватных методик. Я боюсь, что они и не будут созданы - кто же будет рассказывать, например, при исследовании, что они используют нелицензионное ПО? Большинство ведь скрывают, что они используют контрафакт, поэтому оценивать это очень сложно. Схожая проблематика, связанная с оценкой уровня коррупции в России, вполне успешно решается. Создание методики по контрафакта - дело времени.

- В заключение интервью, что бы вы хотели пожелать нашим читателям?

- Я желаю вашим читателям обладать тем, что является фундаментальным фактором для развития бизнеса в XXI веке. Применительно к этой теме, я говорю об информации, полной, проверенной и своевременной информации о программах, позволяющей делать правильный выбор между рисками и выгодой.

Сергей Ванюков

Новости партнеров: