Михаил Чайка (Intel): вступление в ВТО существенно не повлияет на российский компьютерный рынок

На этой неделе в рамках постоянной рубрики «Интервью недели» интернет-портал Technograd.com и газета «Телеком-Ростов» взяли интервью у директора по продажам корпорации Intel в России Михаила Чайки и представителя Intel в ЮФО Ильи Жулябина.

- Расскажите о мероприятии Intel Channel Day. На кого оно нацелено и кто является его посетителями?

- Партнерские мероприятия мы начали проводить достаточно давно - лет 12 назад. С течением времени они носили различные названия: несколько лет назад они проходили под маркой Intel Channel Conference, сейчас - как Intel Channel Day. Фактически это бренд в ИТ-индустрии, который нам за 10 лет удалось построить. Что приятно, на сегодняшний день это, наверное, самое успешное из партнерских мероприятий в ИТ-индустрии. И поэтому на нем присутствуют и наши коллеги из других секторов рынка - такого охвата рынка, как у корпорации Intel, нет, пожалуй, ни у кого. Мы пришли не первыми на этот рынок, но мы, пожалуй, первая компания, которая смогла дотянуться до всех достойных местных фирм.

В наших программах участвуют более 5 тысяч компаний - причем не только сильнейшие федеральные и региональные игроки, но и небольшие компании-сборщики. Особо хочу отметить участие наших премьер-провайдеров, которых в ЮФО восемь, а в Ростовской области пять (это ростовские компании Imango, Computer-City, "Информатика", "Форте" и таганрогская "Стинс-Таганрог"). Это наши наиболее сильные партнеры, имеющие высший статус, и эти компании транслируют наши технологии в конкретные продукты, доступные всем пользователям.

- И.Ж: Сегодня у нас присутствуют руководители компаний, управляющие, а также менеджеры среднего звена. Продающих людей, работающих с конечными покупателями, здесь практически нет. Периодически, где-то раз в полгода, мы проводим тренинги для продавцов. Там мы уже рассказываем методики продажи - определенный алгоритм, чтобы они не изобретали велосипед, а пользовались проверенными не только в теории, но и на практике технологиями. Такие мероприятия хороши и для нас, поскольку мы даем знания, как правильно продавать продукцию, и партнерам, получающим в результате более компетентных сотрудников. Немаловажно, что практически весь контент мы делаем в российском офисе и адаптируем под наши условия.

- Подскажите, почему в списке ваших премьер-провайдеров нет компании Sunrise?

- М.Ч. Не секрет, что Sunrise представляет собой компанию с многочисленными филиалами и штаб-квартирой в Москве. Так вот, если с региональными компаниями мы работаем успешно, то с московским головным офисом у нас не получается хорошего сотрудничества. Мы смотрим не только на объем закупок, но и на стремление привнести новые технологии в массы.

- И.Ж. Ростовские и краснодарские филиалы Sunrise успешно развиваются, причем надо отметить, что краснодарскому филиалу уже не хватает удаленной поддержки Self Center, поэтому с 4 квартала этого года я оказываю личную поддержку этой компании. Мы надеемся, что наше сотрудничество будет развиваться, и Sunrise успешно будет внедрять наши новые технологии.

- А чего не хватает компании в Self Center, из-за чего компания переходит на другой уровень поддержки?

- М.Ч. С нашей огромной страной мы вынуждены были ввести подобное подразделение, чтобы дотянуться до всех партнеров. Сотрудники Self Center находятся в Нижнем Новгороде и консультируют все достойные компании, располагающиеся на территории России даже в самых удаленных местах. 99% общения с ними проходят посредством телефона и электронной почты. Если мы в какой то момент мы понимаем, что такого заочного общения недостаточно, необходимо приходить в компанию и лично заниматься поддержкой, мы тогда перераспределяем обязанности, и кто-то из региональных представителей начинает заниматься ей лично.

- И.Ж. В личном общении мы даем гораздо больше информации, проводим тренинги для продавцов, уделяем больше внимания. Однако нужно понимать, что с таких партнеров и больше спрос. 

- Как изменилось за последний год число ваших партнеров?

- Количество наших партнеров уже давно стабилизировалось. У нас по стране около 5,5 тысяч живых, активных партнеров, и на эту цифру мы вышли уже в 2003 году, когда мы провели большую работу, чтобы достучаться до каждой компании, расположенной в городах с числом жителей от 300 тысяч человек (а в дальних регионах - и в более мелких городах). Количество топовых премьеров выросло существенно - примерно до 150 по стране.

- Почувствовали вы розничный спад, который наблюдался в первой половине этого года?

- М.Ч. Мы бы не сказали, что это падение было большим, чем плановое сезонное падение, наблюдаемое в первой половине года. По России в первом и втором квартале мы планы выполняли. Падение розницы мы, в свою очередь, вообще не заметили: она была живее, чем корпоратив, по крайней мере, по тому сегменту, в котором мы работаем.

- Как будет возрастать в ближайшие несколько лет присутствие Intel в России?

- М.Ч. Мы считаем, что на данный момент мы находимся в очень хорошей форме: у нас не раздут  штат, но и не наблюдается жестокой нехватки кадров. Поэтому в течение пары лет мы будем находиться в соизмеримых позициях. Рынок растет, поэтому нам придется бороться за эффективность, но число сотрудников сильно не увеличится. Мы закладываем рост следующего года, который будет составлять в интервале от 5 до 15%.

- Уже третий год, вначале на ICC, сейчас на ICD вы пропагандируете программу сборки ноутбуков силами региональных компаний-сборщиков. Однако в ЮФО - единичное число компаний, которые собирают ноутбуки под своей торговой маркой. Как вы оцениваете действие этой программы?

- Задача этой программы очень тяжелая, прежде всего, с экономической точки зрения. Ведь мировые производители ноутбуков выдавливают существенно более низкие цены на комплектующие, которые затем позволяют снизить цену и на конечную продукцию. И конкурировать с ними достаточно тяжело. Одна из причин, почему в зависимости от объема так сильно меняется цена, - отсутствие стандартизации. Вся продукция имеет разный формат, поэтому если нам для канала необходимо сделать типовую продукцию, то при малом тираже ее стоимость очень сильно возрастает. Однако мы уже боремся 5 лет, и за это время сделали определенные успехи: совсем недавно мы стандартизировали материнскую плату и осталось стандартизировать видеоадаптер, если он внешний. Речь не идет, что все коробки станут одинаковыми и скучными, но основные технические детали станут стандартизованными.

В мире всего 15 компаний, производящих ноутбучную ODM-продукцию, из них одна находится в Турции, а остальные - на Тайване. И надо сказать, что крупные ODM-производители, держащие около 60% рынка, -- Clevo, Asus и Compal - используют стандартизованные компоненты. Техническую составляющую мы, по большому счету, переломили - вопрос только во времени, когда она дойдет абсолютно до всех. Экономическая составляющая остается тяжелой: если в лоб бодаться, то локальная сборка вряд ли будет очень выгодной, и мы об этом говорим открытым текстом.

Производство ноутбуков по цене $600 невыгодно никому. Компании делают такую продукцию для поддержания рынка. Но если конечный заказчик желает увидеть от локального производителя продукцию за $600, то этого, скорее всего, не случится. Ведь здесь мировые корпорации смогут предложить куда более интересные решения. А вот где локальные производители могут работать - так это решения в пределах $1000-1200, ноутбуки, где требуется нестандартная спецификация, например с COM-портами. До сих пор есть множество технологического оборудования, требующего настоящий, неэмулированный COM-порт. Есть пример московской компании Desten, которая производит защищенные ноутбуки. Она вышла на рынок, где есть только две мировые компании, предлагающие решения от $3000, и успешно продает свою продукцию, предлагая не такой уровень защищенности как Panasonic Toughbook, но и не наворачивая несколько тысяч долларов за экстремальную защиту. В ней используется особый конструктив, который позволяет безнаказанно аппарат кидать на пол и выливать на него воду, а цена получается намного ниже, чем у конкурентов.

И.Ж.: В ЮФО есть два местных сборщика - Imango и "Стинс-Таганрог". Они имеют свои линейки, но они не столь заметны среди продукции мировых брендов. Чтобы продвигать такую продукцию, необходимо вложить большие средства в раскрутку - не каждая компания пойдет на это, ведь десктопы от местных производителей сейчас пользуются гораздо большей популярностью. Но рано или поздно и у нас будут наблюдаться мировые тенденции - когда ноутбуки будут пользоваться большей популярностью, чем десктопы, - поэтому ситуация в будущем может перемениться. Тем более что в настоящее время конкуренция не столь большая в этом сегменте.

М.Ч.: Да, безусловно, данный проект не идет по накатанным рельсам, но мы не собираемся отказываться от него. И через несколько лет для многих наших партнеров наличие этого решения будет вопросом жизни и смерти, или по крайней мере приведет к смене стратегии деятельности. 

- А почему так произойдет?

- М.Ч.: Посмотрим ситуацию, которая есть на сегодняшний момент. Доля ноутбуков неуклонно растет, и по опыту некоторых развитых рынков, в частности, Америки и Германии, стабилизация происходит примерно на 60% ноутбуков и 40% десктопов. Более того, в Германии был интересный факт, когда десктопы вначале провалились, а затем отыгрались.

Если наш рынок будет расти такими же темпами, то через некоторое время количество проданных десктопов будет уменьшаться. С другой стороны, есть факт, что сильные компании выдавливают середняков рынка. Маленькие компании как были, так и будут существовать, умирать и появляться - их доля существенно не изменится, а вот среднему классу сейчас тяжелее всего, ведь верхушка (примерно 150 компаний) имеет все возможности расти и постоянно оттяпывают кусочки пирога у среднего класса. Поэтому им приходится либо менять свою модель бизнеса, или сливаться с другими компаниями, или вместо развития собственного производства переходить на продажу чужих коробочных решений. Эта тенденция видна достаточно хорошо, поэтому рано или поздно таким компаниям придется заняться производство ноутбуков. 

-  Компании, получившие статус IPP, должны работать только с Intel? Нет ли ограничения по взаимодействию с конкурентными компаниями?

- М.Ч.: Нет, ограничений в этой области нет. Требования для получения статуса Intel Premier Provider предусматривают лишь бизнес-отношения с нашей компанией.

- Что изменится для российского компьютерного рынка в тот момент, когда Россия вступит в ВТО? Не хлынут ли на розничный рынок западные производители и из-за этого не ждать ли передела рынка?

- М.Ч.: Можно представить, что может произойти. Многие международные компании сделают больший фокус на российский рынок. Это могут быть как компании, работающие с конечными заказчиками, так и компании, работающие по цепочке. В каждом конкретном сегменте они будут бороться с российскими производителями, дистрибьюторами, сетями. Рынок сетевого ритейла уже в данный момент достаточно серьезно оккупирован иностранцами - зайдите, например, в MediaMarkt. Для сегмента интеграторов пока примеров не было, если не считать, например, продажи IBM - они продаются через отечественных системных интеграторов.

Рынок производителей тоже не изменится, поскольку маленькие компании в Россию не придут, а большие и так уже все здесь. В дистрибуции пока присутствуют только российские компании, хотя они давно уже стали международными (если половина акций уже принадлежит зарубежному капиталу - то чья это компания?). Наверное, в этот сегмент придет кто-нибудь из международных компаний. Кто из них победит - загадывать трудно. Наверное, будет найден какой-то баланс, поскольку у российских компаний есть преимущество в знании российского рынка, но и недостатки - в частности, ограничения финансового характера. С другой стороны, наши дистрибьюторы уже выходят на мировые финансовые рынки и становятся частью системы. Поэтому процесс пойдет как в одну, так и в другую сторону. Будут слияния, покупки, кого-то вытеснят, но чудес не произойдет.

- А в связи с этим, если брать рынок самосборных ноутбуков, то какой смысл потребителю выбирать нашу продукцию, когда он может взять ноутбук мирового бренда, обеспечивающего определенный уровень комфорта и надежности?

- М.Ч. Существует мнение, что качество зарубежного производителя выше, чем у российского. Если говорить про сегмент настольных компьютеров, то можно сказать, что это точно не так. Процент брака и сервисных проблем у ведущих российских и международных производителей одинаков. Если говорить про ноутбуки, можно достичь ровно того же. Ноутбук - вещь более престижная, у которой дизайн является одной из важнейших характеристик. Возьмем пример российского производителя ноутбуков RoverBook - он не производит их, он заказывает их у ODM-производителей. И там же, на той же фабрике, производятся ноутбуки для других производителей. Поэтому разницы между ними быть не должно.

- Да, но верить ли слухам, что низкая цена российских ноутбуков обусловлены тем, что в них использованы либо отбракованные другими производителями комплектующие, либо компоненты с низким качеством?

- М.Ч. Про отбраковку речь не может идти. Никто из мировых производителей не позволит дизайн отдать кому-то либо еще. То есть, если эта платформа разработана для HP, то ее никто другой использовать не будет.

- А как тогда смотреть на тот факт, что ноутбуки iRu Novia 3331 и одна из моделей от NEC выглядят почти близнецами-братьями?

- М.Ч. Корпорацию NEC все-таки я бы не отнес бы к топовым производителям ноутбуков. Но если говорить про первую пятерку, то они никогда этого не позволят. Ведь за эксклюзивный дизайн они берут дополнительные деньги. И как раз эти компании являются главными противниками стандартизации ноутбучных компонентов, потому что они прекрасно понимают, чем это им грозит. Условно говоря, зачем производителю использовать стандартные батареи, которые будут впоследствии покупать не у него, например за $150, а у другого производителя втрое дешевле. Хотя есть пример доступности платформы Fujitsu Siemens, которую выпускала AOpen, для других производителей.

- На основном докладе вы немало уделили новому решению от Intel - блейд-серверу. Расскажите более подробно о нем.

-  М.Ч. Это очень облегченный блейд-сервер для малого и среднего бизнеса. С конструктивной точки зрения аналогов нет ни у кого. Это законченная коробка, позволяющая поставить до восьми лезвий, с включенными системой хранения данных, коммутатором и KVM (клавиатура + мышь). Мы являемся разработчиками дизайна этой системы, поставляем ее и отвечаем за нее. Дизайн этой системы уникален, она будет продаваться только в канале, и мы не видим для него рынка у мировых производителей. С точки зрения маркетингового позиционирования у нее есть конкурентные решения у HP, но мы совершенно разные внутри со своими плюсами и минусами.

Кстати, в настоящее время принято решение развивать область сервисов и в Англии есть пилотный проект, когда Intel совместно с третьим производителей программного обеспечения дает нашим партнерам возможность предоставлять сервисы по удаленному управлению компьютерами. Там есть внешний софт, технология vPro и определенная бизнес-модель, позволяющая осуществлять сервисное обслуживание. Для конечного заказчика это не является сервисом от Intel - его предоставляет локальный игрок, но в самом конвейере наша компания присутствует.

Эта бизнес-модель будет хороша и для России. Например, есть одна большая российская структура, в которой в этом году сложилась ситуация: стоимость поддержки компьютерного парка превысила его стоимость. Чтобы компьютер работал его нужно периодически чистить, заливать софт и пр. А если он располагается в далекой деревне, к нему зачастую нужно слетать, ведь держать специалиста там невозможно. А это удовольствие не из дешевых. Поэтому удаленное администрирование в таком случае будет весьма кстати. Хороша данная бизнес-модель будет и в малом бизнесе, где зачастую в фирму приходит "дядя Вася", отвечающий за компьютерный парк. А вот насколько он профи - сказать сложно, к тому же он не дает никакой гарантии. Не проще ли отдать вопрос обслуживания в сервисную компанию, у которой есть свои специалисты, в качестве работ которых вы уверены? Огромное число вопросов, связанных с "железом", не являются следствием отказа самого "железа". Поэтому при помощи vPro и интернета удаленно можно решить большинство вопросов. Со следующего года мы будем усиленно пропагандировать эту бизнес-модель, поскольку она может дать большой толчок индустрии.

- В прошлом году была объявлена программа "Компьютер - в каждый дом". Как вы оцениваете предварительные итоги ее действия?

- Мы, к сожалению, не знаем точной цифры проданных компьютеров. Успех или неуспех этой программы определяется желанием правительства реализовывать и продвигать данную программу. Поэтому цифры продаж соответствует тому, сколько государство вложило в нее. Ведь идея абсолютно здравая, но идея не является панацеей.

И.Ж.: Мне еще кажется, что есть определенный российский менталитет приобретения компьютеров: на дорогую покупку, прежде всего, надо посмотреть вживую. Это сродни приобретения автомобиля: вряд ли кто купит его, предварительно не посидев в нем и не оценив все его характеристики лично.

- Закончить нашу беседу хочется следующим вопросом: года три назад корпорация Intel стремилась сделать компьютер коробочным решением, которую можно было бы купить, например, как видеомагнитофон. Надо сказать, вам это удалось. Каковы же планы на следующие несколько лет?

-  Прежде всего, хочется отметить, что будет развиваться концепция цифрового дома, которая идет с незапамятных времен и никуда не исчезла. Появляется все больше и больше электронных устройств, которые между собой взаимодействуют. Они были и раньше, но в настоящее время в среднем американском доме число таких устройств измеряется десятками.

Кроме того, будет развиваться концепция UMPC - портативных устройств, имеющих размер чуть больше смартфона, но обладающих полноценной архитектурой и способных работать с богатым контентом, например потоковым видео или геопозиционированием. Мы прогнозируем появление большого числа таких устройств и стандартов, позволяющих им вместе работать, например по стандарту Wireless USB. Мы ожидаем упрощение взаимодействия железа между собой и возможность получения разнообразного полноценного контента в любой момент времени в любой точке пространства.

Сергей Ванюков

Новости партнеров: