Расходы и расходники

За последние годы парк печатающих устройств в нашей стране заметно расширился, соответственно, выросли и деньги, обращающиеся на рынке расходных материалов. Однако эта область бизнеса остается не совсем прозрачной.

Рынок расходных материалов (прежде всего имеются в виду расходники для печатающих устройств) в России особенно прозрачным и однозначным не был, пожалуй, никогда. За последние годы парк печатающих устройств в нашей стране заметно расширился, соответственно, выросли и деньги, обращающиеся на рынке расходных материалов. Однако по сей день эта область бизнеса остается не совсем прозрачной - неясностей и спорных моментов здесь хватает. 

Подзаправимся?

В последнее время термин "стоимость владения" (он же - TCO) не сходит с уст представителей бизнес-среды и со страниц средств массовой информации, на эту самую бизнес-среду ориентированных. И, в общем-то, правильно делает, что не сходит - в условиях растущей конкурентности рынков без учета этого параметра эффективно работать уже сложно.

Не секрет, что в случае с IT-инфраструктурой понятие "стоимость владения" имеет особую значимость - по той простой причине, что подчас она в несколько раз превышает стоимость начальной закупки того или иного элемента этой инфраструктуры. Особенно четко это видно в сегменте устройств, обеспечивающих бумажный документооборот - проще говоря, МФУ и традиционных принтеров. Струйные "товарищи" сегодня в офисах уже практически не встречаются (по причине все той же высокой стоимости владения этими изначально дешевыми устройствами). Среди "больших" устройств (формата A3, "скорострельных" и недешевых - от$1000) проблема со стоимостью владения стоит не так остро. В этом сегменте вполне легально осуществляется заправка аппарата тонером, что делает стоимость страницы невысокой в сравнении с традиционно частыми "постояльцами" офисов самого разного масштаба - недорогими лазерными принтерами (c недавних пор - и МФУ) формата A4. А вот последние нуждаются в регулярном восстановлении запасов тонера посредством замены недешевого картриджа. Себестоимость копии получается сравнительно высокой.

Расходы на обеспечение парка печатающей техники, состоящего из начальных и средних моделей лазерных принтеров, соответствующими расходными материалами весьма высоки. Годовая эксплуатация частенько обходится дороже самого принтера (часто - раза в два, а при приличных потребностях в печати - и того больше).

Естественно, возникает желание сделать издержки минимальными. К практическому решению этой задачи можно подступиться разными путями.

Первый из них (и наиболее популярный в России - по некоторым данным, это около 50% рынка расходных материалов в нашей стране вообще) - прибегнуть к "дозаправке" картриджа. То есть засыпать в него новую порцию тонера. Картридж, в котором всего лишь закончился тонер, - это очень даже рабочий картридж, скажет вам подавляющее большинство россиян, имеющих дело с лазерными принтерами начального уровня. Нужно всего лишь снести его "куда надо" или вызвать "кого надо" в офис, заплатить несколько сотен рублей (немного), и черный друг принтера снова радует вас свеженькими отпечатками. Конечно, заправлять картридж бесконечно не получится. Фотобарабан имеет свой ресурс, движущиеся и трущиеся части картриджа - тоже. Когда после очередной заправки на отпечатках начинают появляться черные полосы, а черный цвет становится серым, картридж выбрасывается (или сдается в соответствующую организацию), покупается новый, и снова - заправки…

Другой способ сэкономить - прописать своему "лазернику" диету из так называемых "совместимых" картриджей. "Производство" совместимых картриджей представляет собой промышленное восстановление оригинальных. В процессе такого восстановления изнашивающаяся "начинка" использованного "родного" картриджа заменяется на новую, заправляется тонер, и вуаля - картридж готов "пахать" снова. Стоят такие продукты чаще всего примерно на 30%-40% дешевле оригинальных картриджей. Впрочем, в некоторых случаях экономия может быть и более весомой: иногда производители "совместимых" картриджей выпускают модели, рассчитанные на значительно (в несколько раз) большее количество копий, чем "родной" картридж. Цена при этом примерно соответствует "родной" модели. Кстати, "совместимый" картридж тоже можно перезаправить.

Ну и третий путь, самый милый сердцу любого вендора, продающего принтеры начального уровня чуть ли не ниже себестоимости (чтобы заработать впоследствии на расходных материалах, разумеется), - использовать в работе только оригинальные картриджи, не прибегая к их перезаправке. На первый взгляд - никакой экономии. В реальности же подсчитать сложно, так что есть пользователи, принципиально следующие только этим путем. Почему же сложно подсчитать?

Ответ довольно прост: расходы на "расходку" - это одно. Общая стоимость владения - это немножко совсем другое. В понятие TCO входит ведь и ремонт техники, ее своевременное техническое обслуживание (а это расходы на специалиста), возможные временные и даже финансовые потери из-за невозможности использования техники по причине поломок и т.д. Реально высчитать, какая из трех моделей обеспечения парка печатающей техники расходными материалами является наиболее выгодной - задача не из простых. У каждого пути есть свои неочевидные "подводные камни", о которых мы постараемся рассказать в дальнейшем. Каждый производитель, независимо от того, что он производит (оригинальные картриджи, "совместимые" или просто заправляет тонер по желанию заказчика), стремится убедить клиента, что именно его "Дао" - самое лучшее "Дао", а остальные "Дао" - неправильные. И аргументы приводит весьма убедительные. Поди тут разберись, какое "Дао" - наилучшее…

Подводные камни заправки

Каждый из описанных выше путей имеет свои очевидные плюсы и минусы. Например, если следовать "Дао" перезаправок (а ему привержены большинство обладателей лазерных принтеров в России), получишь заметную экономию - один оригинальный картридж прослужит несколько раз, заправка стоит недорого. Этот же путь - и самый опасный. Неправильная заправка (неаккуратная, с механическими повреждениями картриджа, не тем тонером, с превышением ресурса) запросто может быть причиной выхода принтера из строя. К примеру, от заправки картриджа тонером, температура плавления которого не соответствует номинальной температуре работы печки принтера, последней может прийти "большой кердык". И не стоит удивляться, если при виде рассыпанного тонера во внутренностях вашего аппарата сотрудник СЦ, куда вы придете чинить принтер, который "вдруг" перестал печатать, откажет вам в гарантийном обслуживании, обнаружив при этом недюжинные способности по филигранному применению ненормативной лексики (возможно, мысленно). Следуя этому пути, нужно быть весьма осторожным и не пользоваться услугами непроверенных заправщиков, гарантийкачества работы которых не имеется.

На "Дао перезаправки" одинаково отрицательно реагируют как производители "совместимых" картриджей, так и вендоры. Оно и понятно - и тем и другим эта практика здорово портит бизнес. А вендорам еще и бьет по имиджу - поломки ведь влияют на репутацию производителя оборудования, независимо от того, чем они вызваны - несовершенством конструкции принтера или зловредной "дозаправкой". Однако сиюминутные экономические выгоды (пусть даже и полностью призрачные, по мнению вендоров) пока что действуют на потребителя лучше увещеваний производителей. Большинство заправляли, заправляют и заправлять будут, если аргументы "против" со стороны вендоров в ближайшем будущем не станут значительно более весомыми.

Местный рынок "дозаправки" достаточно объемен. Делом этим занимаются "от мала до велика": как мелкие, мало кому известные фирмы (а то и частники), так и сравнительно крупные компании, заметные на региональном рынке офисной техники.

- В сущности, рынок перезаправки картриджей настолько велик отчасти и из-за бездействия самих производителей, - рассказывает корреспонденту "Р.Б." сотрудник известной на местном рынке фирмы, пожелавший остаться неизвестным. - Крупные компании также этим занимаются, причем в больших объемах. Вендоры смотрят на эти "шалости" сквозь пальцы, так как главное для них - объемы продаж собственно офисной техники. Если ты много закупаешь, на "заправочную" практику закроют глаза. Между тем соотношение продаваемых картриджей и заправляемых у нас составляет примерно один к двум (то есть на каждый проданный картридж - два заправленных). Оригинальными картриджами торговать не очень выгодно - торговая наценка на них крайне мала. В случае же с заправкой маржа от операции может составлять до 100%. Кстати, лучше делать эту процедуру у специалистов, которые как минимум сделают все правильно и дадут хоть какую-то гарантию, что картридж будет печатать и дальше. Если же картридж в плохом состоянии, мы даже не возьмемся его заправлять.

Конечно же, производитель офисной техники - против: 

- Любой вендор выступает против использования совместимых картриджей, но еще более неприемлема практика заправки картриджей, - говорит Евгений Путря, представитель HP в ЮФО. - "Заправка", осуществляемая часто "на коленке", приводит к выходу принтера из строя. Это, в свою очередь, негативно влияет на имидж производителя. Вообще такая практика ломает и рушит рынок расходных материалов. Мы допускаем принципиальную возможность существования определенной доли рынка у производителей "совместимых" картриджей - есть ведь и "совсем бюджетные" заказчики, которые по каким-то причинам экономят каждый процент себестоимости печати и готовы пойти на ухудшение качества, неизбежное при использовании неоригинальных картриджей. Это так или иначе лучше, чем заправка. Однако HP обладает достаточными производственными мощностями, чтобы обеспечить потребности рынка соответствующим предложением, так что наиболее правильный вариант - использовать оригинальные расходные материалы.

Бесспорно, разумно: для вендора наиболее правильно то, что приносит большую прибыль. Впрочем, в случае с производителями "совместимостей" ситуация в принципе похожая: 

- Практика заправки картриджей является для нас не меньшей "головной болью", чем для вендоров, - поясняет Борис Бондаренко, директор фирмы "Рутон-Юг". - Промышленное восстановление картриджа - намного более приемлемый вариант, чем его заправка. При восстановлении меняется практически вся изнашивающаяся "начинка", качество которой не хуже, чем у оригинального производителя. Такой картридж не представляет опасности для принтера, заправленный же - как раз может быть опасносен.

Совместимость рвется в бой

Настал черед сказать пару слов о втором по популярности "Дао", предполагающем использование картриджей, совместимых с оригинальными.

- В последнее время московские производители совместимых картриджей очень активно выходят на региональные рынки, - рассказывает "Р.Б." Вадим Туманов, заместитель директора компании "Приоритет". - У себя в центре они уже все, что могли, поделили, теперь большие фирмы открывают региональные представительства ("Рутон-Юг" - как раз одно из таких представительств. - Примечание "Р.Б."). Крупные фирмы имеют здесь свои склады, так что работать с Москвой напрямую стало неинтересно. Мне нет смысла держать большой склад под оптовые закупки из Москвы, если я могу брать товар в небольших количествах со склада в Ростове по приемлемой цене. Конкуренция между производителями на этом рынке достаточно высока, однако мы стараемся сотрудничать только с проверенными временем брендами. Во-первых, они дорожат своей репутацией и производят продукцию очень высокого качества. Ну а вовторых, мне просто ни к чему забивать прилавок товарами от разных производителей со сходными характеристиками - будет сложно даже просто разъяснить покупателю, чем вот это лучше, чем "вон то". В конечном счете использование совместимых картриджей выгодно пользователю: по качеству эти картриджи не хуже оригинальных, стоят дешевле, подделок под них нет (по причине невысокой стоимости). Рынок постепенно начинает потреблять все больше совместимых картриджей. Производители оргтехники пытаются по мере возможностей усложнить жизнь производителям совместимых расходников - часто меняют продуктовые линейки (чуть ли не у каждой новой модели - новый картридж), встраивают в картриджи чипы… однако совместимые картриджи все равно производятся и продаются, причем в значительных количествах. У нас соотношение продаж примерно 60% на 40% в пользу совместимых картриджей. Причем доля совместимых картриджей имеет тенденцию к росту.

Производитель картриджей (в лице местного представителя), вносит свою лепту в пропаганду "Совместимого Дао":

- По 2005 году количество брака среди произведенных нами картриджей составляет 0,7%, - делится с "Р.Б." информацией Борис Бондаренко, "Рутон-Юг". - Сама технология восстановления картриджей давно отработана, все заменяемые элементы оттестированы на совместимость, восстановление осуществляется промышленным способом на недешевом оборудовании. В производстве мы используем оборудование и компоненты Static Control (США). По тестам (плотность черного при печати сплошной заливки) наши картриджи практически не уступают оригинальным. Кроме всего прочего, у нас проводится обязательное выходное (перед упаковкой) тестирование картриджей на исправность. По ресурсу печати некоторые наши модели (с индексом XXL) превосходят оригинальные картриджи, аналогичные по стоимости, более чем в два раза. Достигается это установкой другого тонерного бункера, более емкого, чем "родной".

Разумеется, у производителя есть и контраргументы по поводу уровня качества "совместимых" картриджей.

- На самом деле уровень качества механически измельченного тонера, используемого при производстве совместимых картриджей и при "заправках", не может сравниться с качеством химически синтезированного тонера, который производит HP, - говорит Евгений Путря (HP). - Механически измельченный тонер так или иначе обладает свойствами абразивного материала, а значит, способствует износу механизма. Химически синтезированный тонер HP не абразивен, имеет лучшие показатели плотности черного, четкости, стойкости отпечатка и т.д. С другой стороны, и финансовые выгоды от использования более дешевых совместимых картриджей вместо оригинальных на деле оказываются скорее мнимыми, чем реальными. Ведь при снижении стоимости печати растут затраты на обслуживание, снижается ресурс принтера.

С другой стороны, преимущества оригинального тонера в качестве печати вряд ли будут четко заметны невооруженным глазом. А насколько сильно снизит ресурс принтера использование неоригинальноготонера - вопрос открытый. 

- Мы - за использование оригинальных расходных материалов, - говорит Владимир Волченко, директор магазина "Офисный мир КМ". - Восстановленные картриджи не достигают уровня качества оригинальных, а заверениям производителей совместимых картриджей в обратном не стоит очень доверять. Высококачественное производство картриджей требует огромных финансовых затрат на дорогостоящее оборудование. С другой стороны, качество все равно не настолько плохо, чтобы восстановленными картриджами нельзя было пользоваться, так что мы продаем и их (например, марки Katun, HiBlack, русские NV Project). Видимо, разница в цене в 30-35% по сравнению с оригинальными картриджами как-то не особенно впечатляет потенциального покупателя, и он по-прежнему предпочитает оригинальные расходные материалы. Доля "совместимых" у нас не превышает 10% от общего объема.

Одно из возможных негативных последствий пристрастия к "совместимым", то самое, которым так настойчиво стращают вендоры, - лишение права на гарантийное обслуживание обладателя принтера, в котором использовались неоригинальные расходные материалы. Возникает резонный вопрос: а как сложится ситуация, если явно видно, что поломка произошла без участия картриджа или тонера сомнительного происхождения (т.е. чисто в механизме), будут ли в СЦ обслуживать такой принтер? Как выяснилось, однозначного ответа на этот вопрос просто нет. Можно сделать вывод, что решение сугубо индивидуально и в каждом конкретном случае зависит от погоды на Марсе и настроения инженера СЦ. Вообще-то при обнаружении следов "левых" расходников он имеет право отказать в обслуживании. На практике, как стало известно "Р.Б.", клиенту, который покупает много и обслуживается регулярно, скорее всего, отказано в гарантии не будет, за исключением случаев вопиющих нарушений правил эксплуатации.

Чтобы быть уверенным в качестве и происхождении оригинального картриджа, нужно покупать его только у компаний, являющихся авторизованными дилерами того или иного вендора.

Самое безопасное "Дао"

И это, разумеется, использование только оригинальных расходных материалов. Купил-выработал-утилизировал. Никаких заправок. Все чистенько, светленько (в случае теста на плотность черного - напротив, темненько), никакого криминала. Никаких проблем с гарантией (кроме, опятьтаки, случаев грубого нарушения правил эксплуатации). "Самое правильное Дао" выгодно отличается меньшей финансовой аскетичностью для владельцев техники XEROX - компания предлагает собственные, вполне легальные комплекты для заправки своих картриджей, что снижает стоимость отпечатка. Для других - только картриджи.

Как всегда, есть свои "но".

Во-первых, с недавних пор производители оригинальных расходников (они же - вендоры оборудования) решили, что могут без зазрения совести и сами заниматься восстановлением собственных же бывших в употреблении картриджей. Так что могут попасться в продаже и такие партии. С другой стороны, восстановление все-таки происходит на мощностях производителя, и все "запчасти" - 100% оригинальные, а тонер - высококачественный. Да и на вид такие картриджи сложно отличить. Так что, в сущности, это беда небольшая.

Бывает и такое, что в продаже попадаются партии оригинальных картриджей, "разбавленные" подделками под оные, разумеется, сомнительного качества. Другой вариант - партии, ввезенные нелегально, изначально предназначенные для другой точки земного шара, не попадающей на известную 1/6 часть суши. По словам Евгения Путри (HP), однажды один из клиентов громко жаловался на то, что не работает "родной" картридж HP. При проверке Product Number оказалось, что картридж изначально предназначался для Малайзии и сделан по отличным от российских ТУ. Таможню он миновал, разумеется, нелегально.

Чтобы быть уверенным в качестве и происхождении оригинального картриджа, нужно покупать его только у компаний, являющихся авторизованными дилерами того или иного вендора. Списки дилеров имеются на сайтах вендоров. Правда на практике их не всегда просто отыскать. Например, только с четвертой попытки (четвертого запроса) вебсервиса сайта HP по поиску региональных дилеров удалось обнаружить, что их у компании в нашем городе более двух. По первому запросу вообще была показана только фирма Zenith. Только потом всплыла компания R-Style, фирма "КМ"… после нескольких попыток. Куда проще крупному корпоративному клиенту - регио нальное представительство просто не допустит, чтобы ему поставлялись "левые" партии оригинальных расходников. Чем ты крупнее и доходнее, тем легче тебе шагать по своему собственному "Дао".  

Андрей Чумичев, Реальный бизнес