Интеллектуальная «Программа» в действии

Компьютеры бесполезны. Все, что они нам могут дать,– это ответы на наши вопросы. Пабло Пикассо Продажа программного обеспечения в России давно уже является «проклятьем» для продавца. За-чем платить деньги за то, что можно «почти даром» приобрести на радиорынке? Именно с таким вопросом мы обратились к руководителю новой компании, совсем недавно начавшей работу в на-шем городе, к.э.н. Александру Заворину. Компания называется совсем необычно – «Программа». «Программа» и ее парадигма Компания «Программа» продает лицензионный софт для крупных региональных предприятий, желающих работать за компьютерами законно. Так прокомментировал Александр Заворин цель создания «Программы». Дело в том, что, покупая компьютер, потребитель «забывает» о его нематериальной части. Про-грамма – сердце машины, а безжизненное железо приводится в чувства программами. Но если на Западе покупатель тратит на самую главную составляющую персонального компьютера ровно столько, а иногда даже больше, чем на сами комплектующие, то в России ситуация совсем иная, не укладывающаяся в цивилизованные рамки. Софт стоит ровно столько, сколько он весит на ве-сах советской продавщицы Маши, то есть чем цветастей обложка, тяжелей коробка – тем дороже. Но эта цена – сотые доли процента от стоимости программ. Таким образом, с точки зрения законодательства большинство пользователей, пользующиеся не-лицензионным софтом, работают за компьютером незаконно. Иностранцы уже давно окрестили нашу страну «помойкой» в том числе по причине отсутствия цивилизованного рынка интеллекту-альной собственности (ИС). Как нам разгрести «помойку»? В чем же причины столь чудовищной картины? Неужели наша страна так и останется страной третьего мира? Можно выделить две основные причины низких объемов сбыта лицензионного программного обеспечения. Во-первых, обратимся к совсем недавней истории. Во времена СССР, несмотря на то, что мы были подписантами очень многих международных конвенций о защите ИС, внутри страны закон никак не защищал автора. Все, что создавалось в стране с помощью знаний, таланта принадлежало госу-дарству, но не автору. Народная собственность использовалась почти даром. Поэтому за десятиле-тия советской власти у народа сложилось стойкое ощущение бесплатности интеллектуального труда. Во-вторых, постоянно ругая пользователя чуть ли не по всем каналам телевидения и радио, мы совсем забываем о продавце и его функции. За 10 лет реформ в России так и не сформировался цивилизованный рынок интеллектуальной собственности. Рынок как все помнят из школьных учебников – это взаимодействие спроса и предложения. Спрос на программное обеспечение есть. Но вот предложение существует не совсем того качества, которое необходимо. Несмотря на то, что сервис, внедрение существуют, многие продают программы как сосиски на базаре, то есть как материальный актив. Но программы имеют нематериальную природу. Приоб-ретая ПО, пользователь приобретает права на ее использование (лицензию). И вот здесь мало кто из продавцов рассказывает доступно покупателю, что он собственно покупает. Отсутствие практического и понятного для пользователя объяснения природы нематериальных активов приводит к тому, что руководители предприятий покупают «кота в мешке» или «воздух». А за «кота в мешке» не все готовы платить денег. Задача продавца компьютерной программ – про-сто и доступно объяснить руководству предприятия, что они конкретно покупают. На Западе давно уже известно, что лицензионный договор является одним из самых сложных в гражданском праве. А продавец программного обеспечения должен очень хорошо знать и право и экономику. Это дает то, что продавец простым и ясным языком помогает пользователю сделать единственный, оптимальный и экономически самый выгодный выбор. Как мы знаем выбор про-грамм совсем нетривиальное дело. Если не разобраться, что конкретно будет делаться за компью-тером, то можно потратить много лишних денег. «Программа» уже в ближайшее время в регионах планирует провести несколько семинаров на эту тему. Это первый шаг в программе действий компании – понять, что покупаешь. Почему программы так дорого стоят? Ответ П.Пикассо Это второй вопрос, который мы задали компании «Программы». Объясняя это, Александр Заво-рин, рассказал следующее. В одной популярной сейчас книге (Г.Беквита «Продавая незримое») есть поучительная история, связанная с великим художником XX столетия П.Пикассо. Однажды по парижской улице шла женщина и заметила П. Пикассо, делающего наброски за сто-ликом уличного кафе. Женщина попросила маэстро сделать набросок с нее за плату. Пикассо со-гласился, через несколько минут набросок был готов. Это был настоящий рисунок П. Пикассо. – Сколько я Вам должна?– спросила женщина. – Пять тысяч франков,– ответил П. Пикассо. – Но Вам потребовалось для этого всего 3 минуты,– сказала женщина. – Нет,– возразил художник,– для этого потребовалась вся моя жизнь. А сколько стоит то, что придумывает компания Microsoft? Символом экономики США долгое время являлась автомобильная промышленность. Но вот в конце XX в. США стали не автомобильной державой, а главным продавцом авторских прав. Объ-емы экспорта с 90-х гг. XX в. авторских прав давно уже превышают объемы продаж на внутрен-нем и внешнем рынке автомобилей. Покупая программу, вы совершаете второе действие – вы вкладываете деньги в интеллектуальное развитие планеты. Будьте интеллектуальны и помните о П. Пикассо. Конкуренты Нам важно было выяснить, какой конкретно маркетинговой стратегии будет придерживаться ком-пания, проникая на рынок? Низкие цены, широкий набор сервисных услуг? Компания «Программа» не видит никакой необходимости конкурировать с уже сложившимися операторами и продавцами ПО на рынке. Особенно вредным, полагает руководство, ценовые вой-ны. «Снижать цену можно, направляя покупателя к нужной конфигурации программного обеспе-чения»,¬ считает генеральный директор Александр Заворин. Нужно ориентироваться не на средне-рыночные цены, а на потребности клиента. Главные конкуренты «Программы» – это многочисленные пираты на радиорынках. И здесь стра-тегия «Программы» понятна: 1) разъяснение и пропаганда, ибо нельзя навязывать покупателю продукт, который он не знает; 2) объедение с продавцами и производителями ПО для того, чтобы усилить просвещение пользователя в области лицензирования. Объединив усилия, – считает Александр Заворин, – мы сможем значительно расширить рынок ин-теллектуальной собственности в регионе. Именно поэтому «Программа» предлагает второй пункт действий – в ближайшее время создать ассоциацию продавцов программ Ростовской области и обсудить совместную стратегию. В отличие от продавцов программ на радиорынке в «Программе» хорошо знают, что они продают – интеллектуальную собственность и могут это объяснить любому. Безусловно, сервис, осуществ-ляемый «Программой» и осознанный выбор вместе с клиентом необходимой программной кон-фигурации, позволят быть солидным и интеллектуальным. Компания «Программа», г. Ростов-н/Д, ул. 5-я линия, д. 5, оф. 13, тел. (8632) 63-83-62. E-mail: [email protected]
Весь номер

Новости партнеров: