"Офисный мир КМ" подписывает договор о дистрибуции с Ricoh

На минувшей неделе “ТелеКому” стало известно о том, что компания “Офисный мир КМ” подписывает дистрибьюторский договор по ЮФО с корпорацией Ricoh. Чтобы узнать более подробную информацию об этом событии, несомненно важном не только для компании “Офисный мир КМ”, но и для всего южно-российского рынка копировальной техники, мы обратились к директору ООО “Офисный мир КМ” Владимиру Волченко.
“Ricoh — это первый вендор, с которым начала работать наша компания. Мы начали продавать копиры группы компаний NRG (Nashuatec, RexRotary, Gestetner), принадлежащей Ricoh, в 1994 году, когда в России еще не было представительства этой компании, но уже тогда убедились, что данное оборудование — очень серьезная и надежная техника. Когда появилось представительство у Ricoh, наша компания практически сразу получила статус дилера, а в 2002 году — более высокий статус, который подразумевал дистрибьютора в регионе, но фактически мы им не были.

Однако в настоящее время ситуация меняется. 16 февраля в Москве были подписаны договоры на 2007 год с премьер-партнерами, которые получили дистрибьюторские функции. Этих компаний будет всего десять: четыре находятся в Москве и шесть — в регионах (Ростов-на-Дону, Екатеринбург, Киров, Красноярск, Новосибирск, Саратов). От премьер-партнеров требуются очень большие обороты, и впервые равны условия у московских и региональных компаний. Теперь компаниям, торгующим на рынке ЮФО оборудованием Ricoh, выгоднее приобретать эту технику у нас, чем у московских компаний, — меньше транспортные расходы и срок поставки товара. О системах рибейтов и бонусов, скидках, акциях будут знать только премьер-партнеры, и ни одна другая компания не получит подобных условий. Таким образом, идея Ricoh — завести весь бизнес в регионе на одну сильную компанию, имеющую склады оборудования и запасных частей, способную проводить авторизацию партнеров по сервису и продажам, — начинает реализовываться.

Корпорация Ricoh очень долго шла к этому шагу. Если раньше бизнес шел через московских дистрибьюторов, то сейчас их как таковых не осталось. Вся существующая десятка премьер-партнеров имеет равные условия, благодаря которым региональный рынок становится фактически поделенным. Произошла даже некоторая монополизация — как уже говорилось, торговля с московскими компаниями приведет к потере на логистике, а если приобретать напрямую у Ricoh — условия лучше, чем у премьер-партнеров, не получишь. Все ранее существующие статусы, например дилерские, у компаний-участников рынка сохраняются, но теперь авторизация переходит к премьер-партнеру.

С подписанием нового договора рынок становится четко градуированным: устанавливаются рекомендованные цены для всех категорий партнеров Ricoh. Зарабатывать должны все компании, и политика премьер-партнера в отношении дилеров будет очень четко прослеживаться. Конечно, полученные условия дают некоторый соблазн установить более низкие цены, но статус дистрибьютора не позволит нам это сделать. Розничные цены будут строго соблюдаться, поскольку как представительство Ricoh, так и наша компания заинтересована в тем, чтобы на рынке не было демпинга и каждая компания имела бы возможность заработать на продажах и внедрении оборудования Ricoh. 

Надо сказать, что 2006 год не был годом Ricoh, и это, прежде всего, почувствовали мы. Не было ясности, кто и как торгует, по каким ценам, многие фирмы завозили копиры Ricoh как сопутствующие товары. К тому же у Ricoh был некоторый перекос по ценообразованию. Корпорация Ricoh это понимала, и поэтому с 2007 года она пошла на изменение правил игры. Но когда мы получили проект договора с Ricoh, самым главным вопросом стоял: сможет ли компания Ricoh обеспечить конкурентоспособный продукт? На кону ведь стоят немалые деньги и необходимость не только продажи оборудования в собственном розничном салоне, но и на всем рынке ЮФО. Ведь если продукт будет неконкурентоспособен, зачем нам брать на себя эти обязательства? Но когда мы увидели предложенные цены, мы можем смело заявить, что Ricoh помимо своего легендарного качества обеспечивает очень интересные цены. И соответственно, мы можем работать на этом рынке, предлагая для всех его участников интересные условия.

Подписание дистрибьюторского соглашения для нашей компании — не только большой шаг вперед, большая честь, но и большая обязанность. Если раньше нас хорошо знали на ростовском рынке, то сейчас нам необходимо активно выходить на южно-российский рынок и закрепляться на нем. Соответственно, в скором будущем мы планируем провести дилерскую конференцию по оборудованию Ricoh для компаний Южного федерального округа, рассказать про новые, единые правила игры на рынке и познакомиться со всеми участниками рынка”.

Сергей Ванюков

Новости партнеров: